愛知県の広告代理店がAI対策を新しい商材にするには。運用型広告と並べて売る提案の型

愛知県の広告代理店では、広告主から「AI対策は必要か」「AIで調べると自社はどう出るのか」と聞かれる場面が出てきました。運用型広告の成果を報告する立場だからこそ、この質問にどう答えるかで悩む担当者もいるでしょう。結論から言えば、AI対策は運用型広告と並べて月額で提供できる商材になります。広告の報告にAIでの見え方を加え、ツール単体から始める形なら、開発の体制を持たない代理店でも扱えます。

この記事では、商材にするときの3つの形から、商談でデモを見せる順番までを実務の流れに沿って整理しました。読み終えるころには、既存の広告主のうち誰に最初に提案するかまで判断できるようになります。

1. 愛知県の広告主から聞かれ始めたAI検索の質問

愛知県の広告主から聞かれ始めた質問は、AIに聞いたとき自社の名前が出るのかという一点にまとまります。ChatGPTやGeminiで商品やサービスを調べる人が出てきたことで、広告を出していない場面での見え方を気にする広告主が出てきました。広告は出稿すれば表示されますが、AIの答えには広告の枠がありません。そのため広告主は、AIの答えに載るには何をすればよいかを代理店に聞いてきます。

質問の中身は、大きく3つの種類に分けられます。1つ目は「AIで自社を調べると何と出るか」という現状の確認です。2つ目は「競合の名前ばかり出るのはなぜか」という比較の疑問で、3つ目は「広告費の一部をAI対策に回すべきか」という予算の相談です。2026年現在、GoogleのAIモードやAI Overviewsのように検索結果の中にAIの答えが出る仕組みも広がり、広告主が目にする機会は増えています。

よくある失敗は、こうした質問に「まだ様子見でよい」とだけ答えることです。答えを持たないまま時間がたつと、広告主は別の会社に相談を持ち込みます。まずは直近1か月に広告主から受けた質問を書き出し、3つの種類のどれに当たるかを分けてみましょう。

広告主がAIの答えを気にし始めた背景

広告主がAIの答えを気にし始めた背景には、調べ方の変化があります。商品を比べるときに検索結果を何件も開くのではなく、AIにまとめて聞く人が出てきました。AIの答えは文章で返るため、名前が挙がるかどうかで受ける印象が変わります。たとえば「愛知県で〇〇を頼める会社は」と聞いたとき、挙がった数社だけが比べる候補になります。広告主はこの候補に入れるかどうかを気にしています。

広告主の業種で、AIに聞かれそうな質問を3つ書き出してみましょう。

質問に答えられない代理店が失うもの

質問に答えられない代理店が失うのは、広告主の相談の窓口という立場です。広告主は集客の悩みを最初に話せる相手として代理店を見ています。そこでAI対策の答えが返らないと、別の相談先を探すきっかけになります。相談先が変わると、広告の運用まで見直しの対象に入ることがあります。逆にAIの質問に答えられれば、広告以外の相談も集まる関係を作れます。

次の打ち合わせまでに、AIの質問への答え方を1つ用意しておきましょう。

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2. 広告の運用報告にAIでの見え方を加える意味

広告の運用報告にAIでの見え方を加える意味は、広告の外で起きている集客の変化を共有できる点にあります。運用報告はクリック数や獲得単価のように、広告の中の数字を中心に作られています。しかし広告主が気にしているのは、広告を見ていない人にどう知られているかという点でもあります。AIでの見え方を1ページ加えると、報告の範囲が広告の外まで広がります。

加える内容は、質問ごとに名前が出たかどうかと、AIの答えの文章の2つで足ります。目安として、広告主の業種に合わせた質問を5〜10問ほど決め、毎月同じ質問で確かめます。AIの答えは聞くたびに変わるため、同じ質問を何度か聞いて名前が出た割合で見ると月ごとの変化を比べやすくなります。報告は1ページに収めると、広告の報告の流れを崩しません。

現場でよく見られるのは、AIの結果を広告の成果と混ぜて書いてしまう報告です。広告の数字とAIでの見え方は仕組みが違うため、同じ表に並べると読み違いが起きます。まずは今の運用報告の最後に、AIでの見え方のページを1枚足す形から試しましょう。

報告に載せる項目の選び方

報告に載せる項目は、広告主が読んで判断できるものに絞ります。中心になるのは、質問ごとに名前が出た割合と、AIの答えの文章の抜き出しです。競合と並べて紹介されたかどうかも、広告主が気にする項目の1つになります。数字だけでなく文章を載せると、AIが自社をどう説明しているかが伝わります。項目は5つまでに絞ると、毎月の作業が重くなりません。

今の広告主から1社を選び、載せる項目を5つ以内で決めてみましょう。

広告の数字とAIの結果を分けて見せる

広告の数字とAIの結果は、ページを分けて並べると読み違いを防げます。広告の数字は出稿額や入札で動きますが、AIの答えはウェブ上の情報の積み重ねで変わります。同じ表に置くと、広告費を増やせばAIでの見え方も良くなると誤解されがちです。ページを分けたうえで、最後に両方をまとめた所見を1行添えると全体の流れも伝わります。仕組みの違いを報告の形で示すと、広告主は予算の使い道を判断しやすくなります。

報告の見出しを、広告→AI→所見の3段にそろえてみましょう。

3. AI対策を商材に加えるときの3つの形

AI対策を商材に加えるときの形は、計測だけ・計測と改善提案・制作まで含むの3つに分けると整理しやすくなります。どの形を選ぶかで、代理店が担う作業と広告主に約束できる範囲が変わります。いきなり制作まで含めると、体制が追いつかないことがあります。広告主の関心と自社の体制を見て、入口の形を決めましょう。

1つ目の計測だけの形は、AIでの見え方を毎月報告するもので、運用報告に1ページ加える形に近いものです。2つ目の計測と改善提案の形は、結果をもとに次にやることを示し、実際の作業は広告主側で行います。3つ目の制作まで含む形は、記事やよくある質問の制作、構造化データの実装まで代理店が受けます。後の形ほど月額を高く設定できる一方、作業の量も増えます。

よくある失敗パターンは、最初から3つ目の形だけを用意してしまうことです。月額が高くなるため、広告主が試しに始める入口がなくなります。まずは1つ目と2つ目の形を用意し、3か月ほど続いた広告主に3つ目を提案する流れを作りましょう。

計測だけの形から始める理由

計測だけの形から始める理由は、広告主が判断する材料をまず渡せるからです。AI対策に関心はあっても、何にいくら使うべきかを決められない広告主は少なくありません。毎月の計測結果を見せると、自社が出ていない質問が具体的に分かります。そこで初めて、改善に予算を回すかどうかを広告主が判断できます。計測は作業の量が読みやすいため、代理店にとっても始めやすい形です。

既存の広告主のうち、AIの質問をしてきた1社で計測の形を試してみましょう。

制作まで含めるときの判断基準

制作まで含めるかは、社内で記事や構造化データを扱えるかで判断します。記事の制作には業種の知識と文章の力が必要で、構造化データの実装にはサイトを触る権限も要ります。自社で回せない作業を約束しないことが、広告主との関係を守ります。社内で回せない場合でも、制作を代行してもらえるパートナー制度を使う方法があります。担当者の人数と1か月に回せる本数を先に数えておくと、無理のない受け方が決まります。

制作を担える人が社内に何人いるかを、提案の前に確かめましょう。

4. ツール単体で始めるOEMの仕組み

ツール単体で始めるOEMは、AI検索の分析ツールを自社ブランドで広告主に提供する仕組みです。ツールの開発と保守は開発元が担い、代理店は提案とサポートに集中します。自社で分析の仕組みを作る必要がないため、開発の体制を持たない代理店でも始められます。広告の管理画面を広告主に見せるのと同じ感覚で、AIでの見え方を共有できます。

株式会社TROBZのパートナー制度では、AI検索分析ツールのトロパスを自社ブランドで提供できます。ロゴとツール名を差し替え、管理画面やレポートPDFまで代理店のブランドにできます。全機能が開放され、最短1週間で提案を始められる点も特徴です。AIの仕様変更への対応も開発元が担うため、アップデートで代理店の負担が増えることはありません。

よくある失敗は、ツールを入れただけで使い方の説明を広告主に任せてしまうことです。画面を渡されても、広告主は何を見ればよいか分かりません。まずは代理店の担当者が毎月の報告で画面を読み解く役を担い、広告主には結論を伝える形にしましょう。

自社ブランドで提供する利点

自社ブランドで提供する利点は、広告主との窓口を代理店に一本化できることです。広告の報告もAIの報告も同じ会社の名前で届くため、広告主は相談先に迷いません。レポートPDFまで代理店のブランドで出せると、報告書の見た目もそろえられます。広告主から見ると、代理店が新しいサービスを始めた形になります。ツールの提供元を意識させずに、代理店のサービスとして育てられる点が利点です。

今の運用報告の表紙と、AIの報告の表紙をそろえる形を考えてみましょう。

開発と保守を任せられる範囲

開発と保守を任せられる範囲は、ツールの仕組みとAIの仕様変更への対応です。AIの答えの出し方は更新が続くため、自社で計測の仕組みを持つと対応に追われます。OEMでは開発元がこの対応を担うため、代理店は提案と報告に時間を使えます。一方で、広告主への説明やサポートは代理店の役割として残ります。任せる部分と自社で担う部分を最初に分けておくと、運用の途中で迷いません。

契約の前に、広告主からの問い合わせを誰が受けるかを社内で決めておきましょう。

あわせて読みたい：制作会社のストック収益をどう作る？月額課金で積み上がるAI対策という選択肢

5. コンテンツ制作まで含めて受ける場合の役割分担

コンテンツ制作まで含めて受ける場合は、提案と窓口は代理店、実務の制作は代行先という分担にすると無理なく回ります。AI対策の制作には、記事・よくある質問・構造化データなど広告とは違う技術が要ります。社内に体制がなくても、実務を代行してもらう形なら商材に加えられます。広告主から見て窓口が1つであれば、分担の内側は気にされません。

株式会社TROBZのAIO対策のOEMでは、フォーカスAIOの4つの項目をパッケージのまま代理店のブランドで提供できます。4つの項目は、コンテンツ制作・オリジナル構築施策・構造化データ対策・AI分析ツールです。実務は開発元が代行し、代理店は提案と広告主とのやり取りを担います。利用には、ツール単体とは別にOEMの契約が必要です。

現場でよくあるのは、原稿の確認を誰がするかを決めずに始めてしまうケースです。制作物は広告主の事業の説明なので、内容の確認には広告主の協力が欠かせません。受ける前に、確認の窓口と返事までの日数を広告主と決めておきましょう。

代理店が担う窓口の仕事

代理店が担う窓口の仕事は、広告主の要望を聞き取り、制作の方向を決めることです。どの質問でAIに名前を出したいかを広告主と話し合い、優先する題材を選びます。広告の運用で得た検索語の知識は、題材を選ぶときにそのまま役立ちます。制作物が届いたら、広告主に確認を依頼して公開までの日程を管理します。広告の窓口と同じ担当者が受け持つと、広告主とのやり取りが1本にまとまります。

広告の検索語の一覧から、AIの質問に置き換えられる語を5つ選んでみましょう。

確認と修正の流れを決める

確認と修正の流れは、誰が・いつまでに・何を見るかを最初に決めます。制作物の確認が止まると、公開が遅れて計測の変化も遅れます。目安として、確認の期限を届いてから1週間以内などと決めておくと作業が滞りにくくなります。修正の回数にも上限を設けると、制作の負担が読みやすくなります。流れを1枚の表にして広告主と共有すると、行き違いを防げます。

受ける前に、確認と修正の流れを1枚にまとめてみましょう。

6. 広告費とは別に月額で積み上がる収益

AI対策の収益は、広告費とは別の月額として積み上がる点が運用型広告と違います。広告の運用手数料は広告費に連動することが多く、広告主の予算が減ると収益も減ります。AI対策の月額は広告費に連動しないため、予算の増減に左右されにくい収益になります。広告と並べて提供すると、1社あたりの取引が2本の柱になります。

OEMの仕組みでは、卸価格と再販売価格の差額が代理店の粗利になります。販売価格は代理店が決められるため、計測だけの形と制作まで含む形で月額に差をつけられます。ストック型の月額課金なので、契約が続くほど毎月の収益が積み重なります。支払いは原則として請求書払いで、毎月の請求の流れにも組み込みやすい形です。

よくある失敗は、AI対策の月額を広告費に対する割合で決めてしまうことです。広告費に連動させると、広告と同じく予算の増減に左右されます。まずは作業の量に合わせた定額で月額を決め、広告費とは別の見積もりとして出しましょう。

広告費に連動しない収益の利点

広告費に連動しない収益の利点は、広告主の予算が変わっても売上が読みやすいことです。広告費は季節や景気で動き、繁忙期の前に増えて閑散期に減ることがあります。AI対策の月額は毎月同じ金額なので、代理店の売上の見通しが立てやすくなります。広告主にとっても、毎月の費用が一定なので予算に組み込みやすくなります。売上の土台を広告費以外にも持つと、経営の波を小さくできます。

今の売上のうち、広告費に連動する割合を確かめてみましょう。

価格を決めるときの考え方

価格を決めるときは、1社あたりにかかる作業の時間から逆算します。計測だけの形なら、毎月の報告を作る時間と打ち合わせの時間が中心です。制作まで含む形なら、制作の代行にかかる費用と原稿の確認の段取りの時間を加えます。販売価格は代理店が決められるため、地域の広告主が払いやすい金額に合わせて調整できます。形ごとに月額を2〜3段階に分けておくと、広告主が選びやすくなります。

作業の時間を書き出し、形ごとの月額の案を作ってみましょう。

7. 担当者が最初に覚えるべき画面と用語

担当者が最初に覚えるべきなのは、AIの答えを読む画面と、競合と比べる画面の2つです。広告主への報告で最も使うのは、AIが自社をどう説明したかという答えの文章と、競合との差です。この2つが読めれば、毎月の報告の大半を作れます。ほかの機能は、報告に慣れてから順に覚えれば足ります。

用語は、AIO・LLMO・構造化データ・llms.txtの4つから押さえると説明がしやすくなります。AIOは生成AIの答えに引用されるための取り組みを指し、LLMOは大規模言語モデルに向けた最適化を指す言葉です。構造化データは、ページの内容を機械が読み取りやすい形で示す書き方です。llms.txtは、AIに読んでほしいページを案内するファイルとして提案されている形式です。

現場でよく見られるのは、担当者が機能をすべて覚えようとして止まってしまうケースです。機能の数に圧倒されると、広告主への説明が後回しになります。まずは答えの文章と競合の比較の2つだけで、社内向けの報告を1本作ってみましょう。

AIの答えを読む画面の見方

AIの答えを読む画面では、名前が出たかどうかと、どう説明されたかの2点を見ます。OEMで提供するツールでは、ChatGPT・Gemini・Claude・Perplexity・GoogleのAIモード・AI Overviewsの6つに同じ質問を投げます。返ってきた回答文は保存され、あとから読み返せます。

名前が出ていても、説明が古い情報のままなら直す対象になります。同じ質問を何度か聞いた結果を並べると、名前が出た割合も分かります。説明の言葉を広告主の強みと照らし合わせると、報告に書く所見が決まります。

社内の担当者で、自社の名前を聞いた答えを読む練習から始めましょう。

競合と比べる画面の見方

競合と比べる画面では、同じ質問を同じ回数投げた結果を並べて見ます。紹介された回数・回答の中での順位・競合だけが挙がった質問が、比べる主な項目です。競合だけが挙がった質問は、広告主が改善に取り組む候補になります。広告の競合分析と同じく、差を見つけてから対策を考える流れです。広告主が意識している競合を3社ほど登録しておくと、報告の説得力が増します。

広告主に、意識している競合の名前を聞いておきましょう。

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8. 商談でデモ環境を見せる順番

商談でデモ環境を見せる順番は、AIの答え→競合との差→次にやることの3段にすると伝わりやすくなります。最初に答えの文章を見せると、広告主はAIでの見え方を自分ごととして受け止めます。次に競合との差を見せると、取り組む理由がはっきりします。最後に次にやることを示すと、契約後の流れが想像できます。

デモは15分ほどに収めると、広告の打ち合わせの後半に組み込めます。OEMのパートナーには、商談用のデモ環境とトライアルが用意されています。デモ環境には架空の宿泊施設のデータが入っているため、広告主の業種と違っても見せ方は同じです。商談のあと、広告主自身のデータで試してもらうと判断が早まります。

よくある失敗パターンは、機能を順番にすべて見せてしまう商談です。画面の数が多いと、広告主は何を見ればよいか分からなくなります。デモの前に見せる画面を3つに絞り、話す順番を紙に書いておきましょう。

最初に見せる画面の選び方

最初に見せる画面は、広告主が自分の業種に置き換えられる答えの文章です。数字の表から入ると、広告主はどこを見ればよいか迷います。答えの文章なら、この質問なら自社も聞かれると感じてもらいやすくなります。デモ環境の業種が違うときは、広告主の業種で同じ質問をした場合を口頭で補います。質問を広告主の言葉に言い換えて見せると、関心が一段高まります。

広告主の業種で、デモで使う質問を2つ用意しておきましょう。

商談の後に送る資料

商談の後に送る資料は、デモで見せた画面の要約と始め方の案の2つです。パートナー制度では営業資料と実績資料が提供されるため、一から作る手間を減らせます。要約には、広告主の業種で想定される質問と、計測から始める形の月額を書きます。送るのは商談の翌日までにすると、検討の熱が冷めません。次の打ち合わせの日程の候補も添えておくと、話が進みやすくなります。

商談の前に、送る資料のひな形を用意しておきましょう。

9. 既存の広告主に最初に提案する相手の選び方

最初に提案する相手は、AIについて自分から質問してきた広告主から選ぶと話が早く進みます。関心がある広告主は、計測の結果を前向きに受け止めてくれます。反対に関心がない広告主に先に提案すると、広告の予算を削る話と受け取られることがあります。最初の数社でうまくいった形を、ほかの広告主に広げる順番が安全です。

選ぶときの目安は、関心・業種・契約の長さの3つです。関心は、AIや検索の変化について質問があったかで見ます。業種は、地域で比べて選ばれる店舗やサービス業が、AIへの質問と結びつきやすい相手です。契約の長さは、1年以上続いている広告主のように信頼関係ができている相手を優先します。

現場でよくあるのは、売上の大きい広告主から順に提案してしまうケースです。大口の広告主ほど決裁に時間がかかり、最初の事例が作りにくくなります。まずは条件に当てはまる広告主を3社選び、計測の形から提案してみましょう。

業種ごとの提案のしやすさ

業種ごとの提案のしやすさは、AIで比べて選ばれる場面があるかで見分けます。飲食・宿泊・美容・住まいのように、利用者が候補を比べてから選ぶ業種では、AIの答えが比べる材料になりやすくなります。こうした業種では、競合と並べて紹介されるかどうかが問い合わせの数に関わります。一方で、取引先が決まっている業種では、AIの答えの影響は小さくなります。広告主の顧客が何を比べて選んでいるかを考えると、提案の順番が決まります。

広告主の一覧に、比べて選ばれる業種かどうかの印を付けてみましょう。

提案の切り出し方

提案の切り出し方は、広告主の名前でAIに聞いた結果を見せることから始めます。資料で説明するより、広告主自身の答えの文章を見せたほうが関心は高まります。結果が良くても悪くても、そこから話を広げられます。名前が出ていなければ改善の余地を、出ていれば維持と強化の話をします。売り込みではなく現状の共有として切り出すと、広告主も構えずに聞けます。

次の運用報告の打ち合わせで、AIの結果を1枚だけ見せてみましょう。

10. 広告の次の一手としてAI対策を育てるために

AI対策を広告の次の一手として育てるには、小さく始めて3か月ごとに形を見直す流れを社内に作ることが近道です。最初から大きな商品にしようとすると、体制と価格の両方で無理が出ます。計測の形で数社に提供し、報告の作り方と広告主の反応を確かめます。そのうえで、改善提案や制作まで含む形へ広げていきます。

AI対策は、技術的な改善は比較的早く反映される一方、AIに安定して引用されるには数か月単位の継続が目安になります。開発元の実績では2〜6か月で変化が現れていますが、これは目安であり成果を約束するものではありません。短期で結果を求めない契約の形にしておくと、広告主との認識のずれを防げます。月1回の勉強会などで最新の機能と活用方法を学び続けることも、商材を育てる力になります。

よくある失敗は、最初の1〜2か月で変化がないと判断してやめてしまうことです。AIの答えは聞くたびに変わるため、短い期間では変化が読み取りにくいのです。まずは3か月を1つの区切りとして、広告主と見直しの日を決めておきましょう。

社内の体制を少しずつ広げる

社内の体制は、報告を作る担当者1人から始めて、広告主の数に合わせて広げます。最初の担当者が報告の型を作り、手順を書き残すと次の担当者に引き継げます。報告の型が決まれば、1社あたりの作業の時間も短くなります。広告主が増えてきたら、制作まで受けるかどうかを改めて判断します。手順書と報告のひな形をそろえておくと、体制を広げるときに迷いません。

最初の担当者を決め、報告の手順を1枚に書き出してもらいましょう。

広告とAI対策を一緒に見直す

広告とAI対策は、同じ打ち合わせで一緒に見直すと全体の動きが分かりやすくなります。広告で成果の出た検索語は、AIに聞かれる質問の候補にもなります。逆に、AIで名前が出ない質問は広告で補う対象として検討できます。2つの結果を並べて話すと、広告主は集客の全体を一度に把握できます。四半期ごとに両方をまとめて振り返る場を設けると、次の打ち手が決まりやすくなります。

次の四半期の打ち合わせに、AI対策の振り返りの時間を加えましょう。

運用型広告の隣にAI対策を並べて育てる

愛知県の広告代理店がAI対策を商材にするときは、広告主から聞かれ始めた質問に答えることから始めます。運用報告にAIでの見え方を1ページ加え、計測だけの形から提供すると、体制が小さくても無理なく始められます。自社ブランドで提供する仕組みを使えば、開発や保守を抱えずに広告費とは別の月額の収益を積み上げられます。3か月ごとに形と価格を見直し、広告の次の一手として育てていきます。

広告代理店のAI対策の商材化に関するよくある質問